“Sales Performance Scale 销售绩效量表”的版本间的差异

2016年10月26日 (三) 19:18的版本

简介

对大多数现代企业来说，销售是将投入转化为收入的关键环节，是企业维持正常运营、实现盈利和谋求长远发展的重要保证（Vinchur et al. ，1998），销售绩效则是衡量这种销售效益的指标。刘玥和白新文（2016）采用Sujan等的量表测量销售绩效，共包含8个题项。

本研究的对象为来自从事信息系统集成相关软硬件及服务的 8 家高科技公司的 34 个销售团队，包括所有销售团队的主管及其直接领导的273位销售人员。收回问卷249份，剔除无效问卷后获得有效问卷235份，有效回收率为86.1%。

信度与效度

销售绩效量表共包含8个题目，其内部一致性系数α=0.99。

量表

请您根据自己的实际感受和体会，用下面8项描述对您组织的销售情况进行评价和判断，并在最符合的数字上划○。评价和判断的标准如下： 1 不理想 2 不太理想 3 有点不理想 4 不好确定 5 比较优异 6 非常优异 7 优异

1.对公司获取市场份额的贡献。
2.针对高利润率产品或服务的销售业绩。
3.其个人的销售额。
4.针对公司拳头产品或服务的销售业绩。
5.识别区域内潜在的重点客户。
6.针对区域内重点客户的销售业绩。
7.超额完成销售目标。
8.协助主管达成团队的目标。

下载WORD版问卷：文件:Sps.doc

计分方法

销售绩效量表总共8道题，可计算平均分或总分。

量表出处

刘玥,白新文. (2016).外向者胜出吗？外向性和销售绩效的非线性关系.管理评论(7).

参考文献

Sujan, H., & Kumar, N. (1994). Learning orientation, working smart, and effective selling. Journal of Marketing, 58(3), 39-52.